為什么海賊王漫畫能用90仙定價(jià)打破東南亞市場(chǎng)規(guī)則?
你聽說(shuō)過漫畫書定價(jià)比便利店礦泉水還便宜嗎?在馬來(lái)西亞的711便利店收銀臺(tái)前,貼著醒目的紅色標(biāo)簽:"《海賊王》最新卷 90仙"。這個(gè)相當(dāng)于人民幣1.5元的定價(jià),讓路過的高中生隨手就能從零錢罐里掏出硬幣帶走一本。當(dāng)全球漫畫產(chǎn)業(yè)都在漲價(jià)時(shí),這種反其道而行的定價(jià)策略背后到底藏著什么秘密?
90仙定價(jià)掀起的市場(chǎng)地震
2017年?yáng)|立出版社在馬來(lái)西亞試水"90仙計(jì)劃",把原價(jià)12馬幣的單行本直接砍到0.9馬幣。當(dāng)?shù)芈嫷昀习尻愔久鬟€記得:"開賣當(dāng)天隊(duì)伍排到隔壁街區(qū),有個(gè)穿校服的男孩背著書包,用早餐錢買了二十本說(shuō)要送給班上同學(xué)。"首周銷量直接突破50萬(wàn)冊(cè),相當(dāng)于過去三個(gè)月的總銷量。
這種定價(jià)徹底打破東南亞漫畫市場(chǎng)的潛規(guī)則。以往進(jìn)口日漫要經(jīng)過四層中間商,從日本到臺(tái)灣印刷廠,再轉(zhuǎn)口到新加坡總代理,分銷到各國(guó)批發(fā)商,最后才到街角書店。每層加價(jià)30%-50%,到讀者手上自然昂貴。90仙模式直接砍掉中間環(huán)節(jié),出版社包船海運(yùn)整集裝箱漫畫到港口城市,便利店、加油站、學(xué)校小賣部都能變成銷售點(diǎn)。
硬幣堆出來(lái)的商業(yè)奇跡
薄利多銷的算法在漫畫行業(yè)是否行得通?東立東南亞區(qū)總監(jiān)林文雄算過筆賬:傳統(tǒng)渠道每本利潤(rùn)3馬幣,賣4000本才能回本;90仙定價(jià)每本利潤(rùn)0.3馬幣,但要賣4萬(wàn)本。實(shí)際銷售數(shù)據(jù)讓所有人驚掉下巴——和之國(guó)篇在東南亞三個(gè)月賣出270萬(wàn)冊(cè),是傳統(tǒng)模式的67.5倍利潤(rùn)。
更令人意外的是帶動(dòng)了周邊產(chǎn)品爆發(fā)。檳城的動(dòng)漫主題咖啡館推出"90仙套餐",顧客花0.9馬幣就能喝到喬巴特調(diào)奶茶,前提是出示最新《海賊王》購(gòu)買記錄。這種聯(lián)動(dòng)讓漫畫本身變成引流工具,手辦、聯(lián)名T恤的銷售額三個(gè)月暴漲400%。
破解定價(jià)背后的密碼
為什么敢用接近白送的價(jià)格賣漫畫?秘密藏在三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):- 培養(yǎng)新生代閱讀習(xí)慣:90年代生的東南亞孩子看盜版長(zhǎng)大,90仙定價(jià)比盜版影印還便宜- 制造社交貨幣:當(dāng)全班同學(xué)都在討論最新劇情,沒買漫畫的人會(huì)被自動(dòng)排除在外- 打通下沉市場(chǎng):漁船碼頭工人休息時(shí),用找零的硬幣就能買本漫畫消遣
這種策略意外激活了沉睡市場(chǎng)。砂拉越州的小鎮(zhèn)書店老板阿末說(shuō):"以前進(jìn)漫畫要囤貨三個(gè)月,現(xiàn)在每周補(bǔ)貨兩次還不夠賣,連六七十歲的老顧客都開始問有沒有《海賊王》。"
硬幣的另一面
超低價(jià)是否會(huì)影響漫畫價(jià)值?東京大學(xué)媒體研究所做過對(duì)比實(shí)驗(yàn):同一批《海賊王》漫畫,在日本定價(jià)700日元和在馬來(lái)西亞90仙的兩個(gè)版本,讀者的閱讀認(rèn)真程度和收藏意愿居然沒有顯著差異。反而因?yàn)楂@取成本低,更多人愿意嘗試閱讀,馬來(lái)西亞的新讀者轉(zhuǎn)化率比日本高出23%。
這種模式正在改寫行業(yè)規(guī)則。去年菲律賓引進(jìn)"比索定價(jià)法",把《鬼滅之刃》定價(jià)在相當(dāng)于本地快餐1/3的價(jià)格,首月銷量就突破百萬(wàn)。不過也有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心,當(dāng)讀者養(yǎng)成超低價(jià)預(yù)期后,未來(lái)要如何維持盈利模式?
路過吉隆坡茨廠街的漫畫攤位,還能聽見攤主用福建話吆喝:"路飛最新冒險(xiǎn),三本算你兩塊半!"裝漫畫的塑料筐里,被翻舊的單行本封面上,草帽團(tuán)的笑容依然耀眼?;蛟S真正的海賊精神,就是打破所有看似不可能的商業(yè)定律。當(dāng)90仙硬幣叮當(dāng)落入收銀機(jī)的瞬間,我們看到的不僅是商業(yè)策略的成功,更是一個(gè)時(shí)代的閱讀革命正在發(fā)生。